가격 책정

가격 책정

제품 또는 서비스의 가격 책정 대부분의 조직 유형에 있는 많은 사람들에게 공통적인 과제입니다.
영업사원을 자주 짜증나게 하는 주제이기도 합니다!
기업은 제품에 대한 최적의 가격을 결정하기 위해 마케팅, 재무 및 영업을 포함한
다양한 출처의 전문가 의견에 의존하므로 합의에 도달하기 어려울 수 있습니다.

이 주제는 두 가지 관점에서 흥미롭습니다. 첫 번째는 자신의 조직과 제품 및 서비스의 가격을 설정하는 방법과 관련이 있습니다.
두 번째는 자체적으로 사업을 할 수 있는 고객과 관련이 있습니다.
이러한 고객이 제품 및 서비스에 대한 가격을 설정하여 보다 효과적으로 판매할 수 있는 방법을 아는 것이 도움이 됩니다.

이 모듈에서는 이 주제에 대해 깊이 있게 다루지 않고 다양한 상황에서 가격 책정 적용할 수 있는 기본 개념과
간단한 모델을 소개하기에 충분합니다. 가격을 책정할 때 고려해야 할 여러 요소가 있지만
두 가지 양극화된 접근 방식으로 단순화할 수 있습니다. 먼저 가격을 설정하기 위한 상향식 방법이라고 하는 ‘비용 접근 방식’이라고 부를 것입니다.

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두 번째는 하향식 방법이라고도 하는 ‘시장 접근 방식’이라고 부를 것입니다.
상향식 방법은 생산 비용을 충당할 최소 가격을 계산하는 반면, 하향식 접근 방식은 시장의 예상 수요와 제품 또는 서비스의 이점에 대한 인지된 가치의 추정치를 기반으로 최고 가격을 계산합니다. 고객에게.

비용 접근법 – 우리는 이미 생산 비용, 공헌 마진 및 손익분기점에 대해 이야기할 때 비용 접근법의 이면에 있는 아이디어를 다루었습니다. 재무적 관점에서 볼 때 비즈니스는 제품을 판매할 수 있는 가격이 비용을 충당할 수 있을 때만 성공할 수 있으며 장기적으로 경쟁력을 갖추려면 자본에 대한 수익을 제공할 이익도 창출해야 합니다.

따라서 비용 접근 방식은 ‘이 제품을 판매할 수 있는 최소 가격은 얼마입니까?’를 묻고자 합니다. 제품 또는 서비스의 최소 가격 계산은 조직이 속한 시장에 따라 다르지만

다음 가격 책정 목록은 대부분의 상황에 맞게 쉽게 조정할 수 있습니다.

  • 예상되는 총 판매량을 추정하고,
  • 인건비, 자재 등 생산비 변동비를 설정하고,
  • 제품이나 서비스의 고정 비용을 계산하고,
  • 고정 비용의 비율을 계산합니다(총 고정 비용을 예상 판매량으로 나눈 값).
  • 생산의 변동 비용과 고정 비용의 분담을 더하면 청구할 수 있는 최소 단가가 됩니다.

시장 접근 – 제품 또는 서비스의 최고 가격은 시장의 예상 공급 및 수요 수준과 제품 또는 서비스가 고객에게 제공하는 혜택에 대한 인식 가치를 기반으로 합니다. 영업 사원이 잘 알고 있듯이 모든 제품의 ‘특징, 장점 및 이점’ 사이에는 정의에 큰 차이가 있습니다.

제품의 기능은 단순히 제품의 내용과 사양에 대한 사실입니다. 장점은 기능이 고객을 위해 할 수 있는 것입니다. 이러한 기능은 제품 또는 서비스를 사용하려는 모든 사람에게 제공할 수 있는 일반적인 이점입니다.

마지막으로 가장 중요한 이점은 제품 또는 서비스가 개별 고객의 요구 사항을 구체적으로 충족하고 유형적 이점의 형태로 고객을 위한 실제 가치를 생성하는 방법을 설명합니다. 영업 사원의 관점에서 이상적인 것은 다른 제품이 할 수 없는 경우에도 고객에게 이러한 특별하고 가치 있는 이점을 고유하게 제공할 수 있는 제품이 되는 것입니다.

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이것은 판매자의 가치 제안, 즉 구매자의 요구 사항에 대한 솔루션을 형성합니다. 따라서 시장 접근 방식은 이익의 인지된 가치에 따라 달라지며, 이는 고객이 이익을 얼마나 명확하게 이해하고 이에 금전적 가치를 부여할 수 있는지에 달려 있습니다. 시장 조사 및 테스트는 조직이 일반적인 이점이 무엇인지 더 명확하게 이해하고 가능한 이점을 추정하는 데 도움이 될 수 있습니다.